一位创业者走进了280号公路旁一间铺着枫木地板的董事会会议室，扫视着会议桌旁衣着精致的众投资人，把手伸进了一个大皮包里。他掏出一件奇怪的机器，约两英尺高一英尺宽，并将其小心翼翼地放在桌上，插上了电源。

不出所料地，房间出奇的安静。

“有人身上有一美分吗？”他问。这时普通合伙人翘了一下眉毛，一位基层员工递给了他一枚生锈的铜币。

“现在请看。”

创业者将那枚硬币从机器的顶端投了下去，并拉动了一根手柄。接着机器发出低沉的呼呼声，声音停顿后，一枚崭新、闪亮的五美分硬币滚了出来，落到了机器下方的小盒里。

这时屋里只剩下循环系统的声音，为帕洛阿尔托1 温热的空气降温。

1 美国旧金山附近城市。——译者注

“非常漂亮的戏法，”银发的普通合伙人说道，他坐直了身体，在低致敏性的地毯上摩挲着棕色的Mephisto牌皮鞋。“再做一遍。”

工作人员又递给他一枚硬币。他把硬币从机器的顶端投了进去，再一次拉动了手柄。又一枚五美分硬币滚了出来。

“你在机器里藏了一袋子五美分硬币吧，”另一位衣着略显凌乱的技术分析师稍带保守地指责道。“现在，打开这个机器。”

创业者无言地松开了机器侧面的一个小扣子，打开了机器。里面只有一连串的管子和线路，但没有地方藏得下五美分硬币。分析师看起来有点被冒犯到了，但普通合伙人在他关上机器盖子时，已经挪到了椅子的边缘。

“我每小时能往机器里投多少枚硬币？”他问。

“机器每次需要5秒钟的冷却时间，所以你每小时可以向其中投入720枚硬币。也就是说你每小时可以得到价值36美元的5分硬币，其中28.80美元是纯利润，利润率达80%。”

普通合伙人靠回Aeron牌椅背上，视线穿过窗外的公路，投在了伍德赛德镇的树林上。他停顿了约一分钟，继而问道：“我可以向其中投入五分硬币吗？”

“我试过投入十美分硬币，同样成功了，机器吐出了折叠整齐的一美元纸币。我还没试过面值更大的货币，但我希望它可以处理五美元纸币，”创业者回答。

“你现在可以造出多少台这样的机器，有多少现成的可以运转？”合伙人问道，似乎忘记了屋里其他人的存在。

“我觉得我们可以让500台机器日夜不停地运转起来。每台机器的成本是30 000美元，制造需耗时两个月。”

“还有一个问题，”合伙人说道，“我觉得我们成交了。但为什么其他人不能做出同样的机器？”

“我在核心机制上有知识产权的保护，同时我还和US Mint公司签署了独家协议，成为法定货币的唯一生产商。”

当然，这不是一场真正的风险投资融资洽谈会。但已几近于融资洽谈的完美范例。我们能从造钱机器的比喻中学到很多东西，也能很好地帮助创业公司的CEO们模拟投资人的思维。

造钱机器有着突出的赚钱能力：你投入一些钱，就会得到更多的钱。人们都知道一美分长什么样子，但是没有任何公司能够像造钱机器这样清晰，每位CEO都需将自己的商业模式梳理得越清晰越好，尤其是对外人来说，因此风险投资可以获取利润也就显而易见。

创业者还就公司能发展到多大规模、利润有多高以及进入壁垒的种类等关键问题给出了非常合理的答案。

演示者很好地抓住了在场观众的注意力，并让其帮他讲述了这样一个故事。他们都是聪明人，问出了他希望问到的问题，他也在回答问题的同时多提供了一些细节，但又不至于太过深入，从而体现了自己对问题是有所准备的。

本阶段无需详细的技术说明。之后，投资人肯定会仔细梳理一遍所有的技术细节，以确保其不违法、不违背道德、不是一个诡计。但这并非此次洽谈会的重点。打开机器的外壳足以保证屋内所有人都能获得充分的理解。

创业者并没有为产品设定价格，而只是向投资人提供了用于估价的所有细节信息，包括营收潜力、利润率以及成本等。他们甚至还可以根据成本和时间，计算出投资机器生产的运营资本，以及投资的回报率。

寻求风险投资的创业CEO都应该记住这个造钱机器的故事。这是个确保你模拟风险投资人思维的好方法。以后每次你的融资演说超出了例中洽谈会的难度时，就该警告自己有所收敛。

这不仅仅是一个揶揄融资会议的比喻。试把公司想象成一个可预见性的盈利机器。对投资和盈利的比例进行衡量，即可得知你拥有的机器好坏。

2008年，Ominture的乔希·詹姆斯提出了一种方法，用以了解SaaS公司的运转状况，并决定是该开足马力扩张还是重新考虑商业模式。2 这种方法很简单，只需查看营销费用的投资回报比即可。在SaaS公司中，你会花钱做销售和营销，以期获取新客户。如果一切顺利，在接下来的一个季度里，你的营收会有所提高。

2 http://larsleckie.blogspot.ca/2008/03/magic-number-forsaas-companies.html

要想衡量机器的健康程度，需用上季度的年再发性收入增长值除以你为此付出的成本。你需要以下三个数字，来计算出这一比值：

若你没有统计季度性销售和营销支出，则可将年度支出除以四作为季度支出。由于并非所有的本季度销售都是上季度的成果，有一些可能得益于之前的几个季度，因此这也有助于你消除营销支出或季节性变化所带来的干扰。

计算公式如下所示：

如果计算结果低于0.75，就说明有问题了。你把钱放进机器里后，得到的数额却比投入的还要少。这是你在这一阶段所不希望看到的，因为这意味着你的商业模式中存在着根本性的纰漏。如果计算结果大于1，就说明你做得很好，你可以利滚利地把之前赚到的钱用于日后的投资，将营收的增长投入到更多的销售和营销中去，推动机器造出更多的钱。